제안서 작성과 피칭(pitching) 기법_콘텐츠 크리에이터 김중대의 시시콜콜8

장진구 기자 / 기사승인 : 2021-06-28 08:00:51
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결국 목적은 설득이다

 

전쟁을 이기기 위해서는 군대 , 식량 , 전략이 필요하다. 흔히 사업을 전쟁에 비유한다면 조직(군대) , 자금(식량) , 비즈니스 모델(전략)로 설명할 수 있겠다. 
선배들은 처음 사업하는 후배들에게 끝까지 버티면서 살아남으라고 한다. 고립된 전투 지형에서 결국 항복(폐업)할것인가 , 아니면 지원군이 올 때까지 버틸 것인가의 판단은결국 식량(운전자금)이 좌지우지하지 않을까 한다. 
운전자금이나 프로젝트 투자유치를 위한 하나의 방법으로제안서를 작성하거나 피칭을 한다. 
사업계획서 , 투자제안서 , 프로모션 제안서 , 보고서 등 문서는 목적에 따라 다양하게 나뉜다. 
애니메이션 작품을 관련자에게 발표할 때 사용하는 문서를 피칭 바이블이라고 한다. 작품을 전반적으로 설명하기 위해 제작하는 것은 쇼바이블이다. 이들의 공통점은 대상자를 설득시켜야 한다는 점이다. 말로 하면 피칭이고 글로 쓰면 제안서다. 
이번 칼럼에서는 제안서 작성과 피칭에 대해 얘기하고자한다. 필자는 2016년 창업교육을 받은 적이 있다. 이때 경험을 통한 파편적인 지식이 교육을 통해 체계화되고 정립됐다. 그때 들었던 내용을 공유해본다. 

피칭문서는 짧은 애니메이션 시나리오와 같다 , 제안서를 작성해 발표한다는 것은 하나의 흥미로운 콘텐츠를 설명하는 것과 같다. 본문을 구성하는 내용은 하나의 짧은 애니메이션 시나리오를 쓰는 것과 비슷하다. 먼저 모두가 범인을 찾아가는 추리영화처럼 상황-이슈-결론을 이야기하는 미괄식으로 할 건지 , 영화 초반부에 범인을 알려주고 이야기를 전개하듯 결론-이슈-백업으로 구성하는 두괄식으로 할 건지에 대해 결정해야 한다. 또한 제안서를 작성할 때 KISS(Keep It Simple Stupid)의 법칙이 있다. 즉 바보도 이해할 정도로 알아듣기 쉽게 작성하라는 뜻이다. 이해가 쉬운 문서를 만들기 위해서는 용어의 선택도 중요하지만 대부분 간과하는 것이 디자인이다. 도표와 차트 , 글꼴의 선택 등 가독성 높은 문서 디자인은 매우 중요하다. 모두가 문서 디자인 프로그램을 사용할수 있으면 좋겠지만 그러지 못할 경우 기획자가 내용을 정리한 뒤 디자이너에게 편집을 의뢰해 완성도를 높이는 방법을 추천한다. 가독성을 높이는 문서 디자인 작성법에 대해 몇 가지 팁을 전한다.


 

 

 

 

 

 

첫째 , 문서는 리드 카피(lead copy와 본문 카피(bodycopy)로 나누면 좋다. 리드 카피는 발표자가 전하려는 메시지의 키워드로 작성돼야 한다. 본문 카피는 리드 카피를보충 설명하는 역할을 해야 한다. 

둘째 , 한 장의 PT 슬라이드를 하나의 메시지 블록으로 구성해야 한다. 한 페이지에 두 개의 메시지 블록이 있다면 이야기가 분산된다 , 

셋째 , 가장 무난한 서체를 정하고 파일을 반드시 PDF 형태로 보내야 한다. 상대방 PC에 글꼴이 설치돼 있지 않으면 최악의 문서가 될 것이다. 

넷째 , 발표용 PT에는 너무 많은 정보를 담지 말라. 어차피 뒷자리에서는 글자가 보이지 않고 앞자리에 앉은 사람은발표자의 피칭에는 관심이 없고 문서를 읽고 있을 것이다. 

다섯째 , 맨 첫 장은 무조건 요약 페이지(summary)로 구성하면 좋다.

 

설득을 위한 피칭(pitching) 기법 

드디어 피칭의 기회를 얻었다. 발표를 피칭이라고 하는 단어의 유래는 야구에서 투수가 타자를 향해 공을 던지듯 투자자 또는 설득의 대상자에게 내용을 던진다는 의미에서시작됐다고 한다. 오랜 시간 공들여 준비한 문서를 효과적으로 발표할 수 있는 방법에 대해선 매르디안의 PT 법칙으로 설명해볼 수 있다. 
이 자료에 따르면 PT에서 중요도는 겉모습 , 표정 , 몸짓이55% , 목소리 속도 , 어투가 38% , 이야기 내용 , 의미가7%를 차지한다는 통계가 있다. 경우에 따라 형식이 내용을 압도한다는 것이다. 
무대에서 청중을 상대로 발표하는 것은 타고난 사람이 아니면 당연히 긴장되고 떨리는 일이다. 필자는 제일 먼저하는 것이 심호흡이다. 그리고 청중을 한 번 둘러보고 시작한다. 
가벼운 미소, 활기찬 등장 , 주제에 맞는 자연스러운 복장 , 그리고 도입부인 첫 1분은 외우기를 권한다. 시작하면 긴장이 풀리고 그 다음부터는 물 흐르듯 전개되는 경우가 많다.
무대에서는 적절한 움직임이 필요하다. 또 공감을 향한 신념이 중요하다. 평가에 대한 불안을 접어두고 목표를 상대방에 대한 공감에 두자. 설득은 공감에서 비롯된다. 
발표자 입장에서는 모든 페이지가 중요하겠지만 이를 모두균등하게 할애 한다면 아무것도 남지 않는 피칭이 되기 십상이다. 집중과 관심 , 강약 조절 , 적절한 역질문은 청중을집중하게 하는 방법이다. 거기에 상황에 맞는 적절한 유머가 있다면 최고의 피칭이 될 것이다. 피칭은 기본적으로 지루하고 딱딱하다는 선입견이 있다. 유머는 긴장을 풀어주며 음식의 맛을 내는 MSG와 같은 역할을 한다. 
마지막으로 결론을 이야기할 때는 SEER(Summary,Elaborate, Example, Restatement), 즉 한 마디로 , 좀더 자세히 설명하면 , 예를 들어 , 끝으로 요약하면 등의 말을 활용해 핵심 내용을 청중에 각인시키자. 
피칭이 잦은 필자는 심사위원으로 참석하는 경우도 많은데준비가 되지 않은 사례도 여러 번 봤다. 이들은 보통 발표자와 시선을 마주치지 않고 인사를 한 뒤 준비해온 종이를꺼내서 읽기 시작한다. 본인이 발표하고자 하는 사업에 대한 이해도가 없다는 인상을 심어준다. 핵심이 없으며 중요하지도 않은 내용에도 시간을 균등히 할애한다. 미사여구가 많다 , 그리고 다음과 같은 얘기를 늘어놓기도 한다. “ 시간이 없어서 많이 준비하지 못했습니다 ”, “ 이런 자리가 익숙하지 않아서 ”, “ 방금 생각났는데 ” 등…. 청중의 표정을 보라. 당신의 피칭 시나리오는 흥행에 참패했다는 것을 느끼게 해줄 것이다.







    김중대 (콘텐츠 크리에이터)
    현) 사이드9 기획이사
    전) 잭스트리 이사
    전) 콘즈 대표
    전) 삼지애니메이션 사업 본부장
    전) 컬리수 콘텐츠 사업 부서장
    전) 바른손 캐릭터사업 팀장
    전) 마이크로 상품기획실 팀장
    전) 한국캐릭터문화산업협회 부회장
    전) NCS 캐릭터 자문위원
    이메일: jdkim612@naver.com

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

아이러브캐릭터 / 장진구 기자 master@ilovecharacter.com

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